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       2015年壓縮機(jī)行業(yè)將發(fā)生大動(dòng)蕩！

壓縮機(jī)行業(yè)近來(lái)的情況如何呢？2014年已經(jīng)過(guò)去，發(fā)生的事情大家也都已看到，本文就不多敘述了。那么2015年將發(fā)生什么呢？我從以下例子加以分析：

（一）一線品牌

（主要是外企，以阿特拉斯、英格索蘭、壽力為代表）。它們?cè)?014年業(yè)績(jī)下滑的情況下，2015年會(huì)加大用其旗下的子品牌向下攻擊，搶占二線品牌的市場(chǎng)份額。會(huì)加大項(xiàng)目直銷力度，在用戶服務(wù)領(lǐng)域會(huì)加大各地辦事處的服務(wù)力量，以保證在備件，油品方面的高利潤(rùn)。它們所采用的各項(xiàng)手段，說(shuō)到底就是想盡量守住自己在高端、大機(jī)、服務(wù)方面的高額利潤(rùn)。

（二）二線品牌

（主要是以牧徳為代表的中端價(jià)格企業(yè)）。它們?cè)?014年受到的沖擊*大，大機(jī)受到一線品牌、三線節(jié)能產(chǎn)品的打壓，小機(jī)受到三線大廠的沖擊，業(yè)績(jī)大幅下滑。2015年二線品牌特?zé)o牌可打，將繼續(xù)受到來(lái)自于一線、三線品牌的擠壓，日子將更加難過(guò)。

（三）三線品牌

（主要是產(chǎn)品齊全，成本控制的好的大廠與大量的小組裝廠組成）三線品牌分為三類：

a.成本控制的很好、節(jié)能產(chǎn)品、大機(jī)齊全，有強(qiáng)大的研發(fā)能力與資金實(shí)力（以薩曼、開(kāi)山為代表）。

b.成本控制的很好，但研發(fā)能力與資金實(shí)力不足（以柯牧、紅五環(huán)為代表）。

c.產(chǎn)量低、成本控制差、又無(wú)研發(fā)能力，資金實(shí)力嚴(yán)重不足，銷售量很低。此類企業(yè)2015年日子將非常難過(guò)，很大一部分將出局。

下面主要講一講三線大廠，它們是中國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)今后的方向。它們2015年將怎么干，目標(biāo)是誰(shuí)，想達(dá)到什么目的？

（1）開(kāi)山：開(kāi)山2014年高端節(jié)能產(chǎn)品由于定價(jià)過(guò)高，效果比預(yù)期的要差一點(diǎn)，一線品牌受到的沖擊有限，這也就是一線品牌業(yè)績(jī)下滑有限的原因。**產(chǎn)品開(kāi)山2014年沒(méi)有動(dòng)作，但隨著開(kāi)山順德廠的收購(gòu)擴(kuò)建，重慶廠產(chǎn)能過(guò)剩。2015年開(kāi)山有大量的過(guò)剩產(chǎn)能需要釋放，所以，開(kāi)山2015年先從**產(chǎn)品殺入市場(chǎng)。首先從華南地區(qū)著手，再逐步擴(kuò)展至全國(guó)，它的戰(zhàn)略分工兩部分走：a.為大代理商成立的OEM工廠供應(yīng)散件，這一招很精，就如同打牌，大家的牌都是明的，底價(jià)清清楚楚，但一賣散件就變成了暗牌。讓對(duì)手看不清楚。b.自產(chǎn)重慶廠的產(chǎn)品（必需時(shí)順德廠的產(chǎn)品）也以超**進(jìn)入市場(chǎng)，二邊一起殺，又有明價(jià)，又有暗價(jià)，所以2015年超**的主導(dǎo)者將是開(kāi)山。

（2）薩曼：薩曼在2014年**戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ)上又有新招。首先**產(chǎn)品無(wú)人能敵，大家差不多就行了。不可能一家獨(dú)做，市場(chǎng)這么大，總有幾個(gè)大廠可以承受起**的成本。2014年薩曼大力研發(fā)高端節(jié)能產(chǎn)品。2014年10月份PTC展會(huì)推出的永磁變頻二級(jí)壓縮螺桿機(jī)，此類產(chǎn)品將作為薩曼2015年的主攻方向。a.目標(biāo)清楚。搶占一線二線品牌的普通型大機(jī)市場(chǎng)。b.定價(jià)合理。二級(jí)壓縮比一線品牌一級(jí)壓縮還便宜。c.方向正確。用能源合同管理的方法銷售，打消了用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量的不信任。充分利用一線二線品牌代理商的渠道，大家得利（用戶得利、代理商得利，制造企業(yè)得利)。所以2015年薩曼的戰(zhàn)略布局是*值得期待的。

（3）柯牧：柯牧2014年發(fā)展非常迅速，是壓縮機(jī)行業(yè)的黑馬，成本控制的非常好，2015年成本控制的準(zhǔn)備工作已就緒?？履连F(xiàn)在正與上海大學(xué)合作研發(fā)高端產(chǎn)品，由全國(guó)流體力學(xué)的權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該會(huì)有所突破，但柯牧缺少大資金的支持，在高端產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)㈦y有大的作為。

（4）鮑斯加紅五環(huán)，此兩家企業(yè)形成戰(zhàn)略合作的原因是各取所需。鮑斯有大量的機(jī)頭產(chǎn)能需要買家，紅五環(huán)有強(qiáng)大的經(jīng)銷商渠道，鮑斯需要通過(guò)紅五環(huán)來(lái)釋放產(chǎn)能。紅五環(huán)缺少資金搞大規(guī)模、低成本的**戰(zhàn)略推廣。它們之間的合作是否成功與各自利益的考慮與要求分不開(kāi)，能否做到精誠(chéng)合作，是考驗(yàn)兩家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的胸懷與戰(zhàn)略眼光，搞得好是雙贏，弄得又不好，半途而廢。因?yàn)楫吘故莾杉移髽I(yè)文化與背景完全不同的企業(yè)。愿它們一路走好，成為2015年壓縮機(jī)行業(yè)的又一匹黑馬。

（四）壓縮機(jī)行業(yè)的代理商為什么這幾年日子越過(guò)越艱難？

先分析各大企業(yè)是怎么對(duì)待代理商的：

a.一線、二線企業(yè)（特別是外企）開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就制定了許多市場(chǎng)管理制度。*關(guān)鍵的是報(bào)備制度，所謂報(bào)備制度是各大企業(yè)為自己在同一區(qū)域重復(fù)發(fā)展代理商而設(shè)立的，美其名曰：目的是為了保護(hù)代理商為搶奪客戶而互相殺價(jià)與跨區(qū)域銷售。但是，隨著時(shí)間的流逝，各大企業(yè)免費(fèi)掌握了大量的用戶資源與信息。這時(shí)候各企業(yè)與代理商之間就形成了不平等的附傭關(guān)系，企業(yè)資源與信息是免費(fèi)得到的，在得到的時(shí)候連感謝都不需要，更不用拿利益來(lái)交換。當(dāng)各大企業(yè)在剛發(fā)展的時(shí)候，大家相安無(wú)事，這也就是老一代代理商發(fā)財(cái)?shù)脑?。但?dāng)大企業(yè)的發(fā)展與利潤(rùn)要求與代理商利益發(fā)生矛盾的時(shí)候，大企業(yè)會(huì)堅(jiān)決讓代理商讓出利益或者出局。一線品牌的老代理商大都吃過(guò)這個(gè)苦果，而且連個(gè)講理的地方也沒(méi)有！

b.三線企業(yè)，由于低成本擴(kuò)張，所以對(duì)備件，油品的利潤(rùn)不重視，故也就放任后續(xù)服務(wù)的亂象，并不加以重視。三線品牌在大力的拓展市場(chǎng)的同時(shí)，通過(guò)OEM來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)，同時(shí)也就造成代理商重疊，因而造成代理商銷售量在增加，但利潤(rùn)確在下降，而且用戶也沒(méi)有得到優(yōu)良的后續(xù)服務(wù)（因?yàn)槔](méi)有人會(huì)為**產(chǎn)品做更優(yōu)質(zhì)服務(wù)）。得到的結(jié)果是三線品牌品牌做的不上去，代理商傷了人脈與渠道，大家都沒(méi)有好處。

（五）對(duì)壓縮機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)管理的一點(diǎn)建議。

一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)經(jīng)過(guò)代理商或工廠直銷，由用戶購(gòu)買了才形成商品。凡是商品都是需要流通中對(duì)各方面利益的合理分配。

國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)行業(yè)銷售市場(chǎng)至今為什么會(huì)造成這樣的混亂局面呢？我認(rèn)為我們要學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的管理方法，成立由企業(yè)、代理商代表共同參加的行業(yè)協(xié)會(huì)，以規(guī)范與解決企業(yè)與市場(chǎng)之間矛盾。代理商也應(yīng)該成立自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，共同來(lái)向企業(yè)爭(zhēng)取自己合法、合理的利益。現(xiàn)在各企業(yè)對(duì)待代理商都制定了管理制度，就如同制定了各項(xiàng)法律、規(guī)章。但任何法律、規(guī)章都必須符合《憲法》，各項(xiàng)法律是子法。只有《憲法》才是根本大法，是母法。那請(qǐng)問(wèn)：壓縮機(jī)行業(yè)各企業(yè)制定了這么多的子法來(lái)管理代理商，那萬(wàn)一它錯(cuò)了又有誰(shuí)去管它呢？前幾個(gè)月國(guó)家對(duì)各大汽車廠的價(jià)格壟斷與備件、油品的超高利潤(rùn)進(jìn)行罰款，就是對(duì)各大汽車廠定的子法的一種處罰與修正。

壓縮機(jī)行業(yè)又不能指望國(guó)家來(lái)保護(hù)代理商與用戶的利益，只能靠自己來(lái)爭(zhēng)取合法、合理的利益了。不管企業(yè)有多大，代理商的作用是不可替代的，這是很明顯的。其實(shí)不管大小應(yīng)該互信平等，既然同在商場(chǎng)就應(yīng)該互利共贏。當(dāng)一個(gè)行業(yè)，企業(yè)的利益、代理商的利益、用戶的利益，都得到了保障，這個(gè)行業(yè)才能健康發(fā)展。企業(yè)才能做大做強(qiáng)。說(shuō)到這里使我想起了格力電器的董明珠，格力的用戶對(duì)格力的產(chǎn)品與服務(wù)是認(rèn)可的，滿意的。但格力的價(jià)格是合理的，既不高但也不低。格力的大代理商同為格力的股東，它們?cè)谫嵢∩虡I(yè)利潤(rùn)的同時(shí)還能享受來(lái)自企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)呢，有了利潤(rùn)后大力研發(fā)高端產(chǎn)品，做到了立足中國(guó)走向世界，從而形成了多贏的局面。但壓縮機(jī)行業(yè)至今還沒(méi)有像董明珠一樣的企業(yè)家，我們不能指望上帝給我們派一個(gè)好皇帝，習(xí)主席講：要建立法制國(guó)家，公平，正義。所以代理商們只能依靠自己的力量來(lái)為自己創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境了。

壓縮機(jī)行業(yè)也必須轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型，高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制型，那就是向世界先進(jìn)技術(shù)的緊跟與突破。對(duì)國(guó)內(nèi)各企業(yè)及代理商來(lái)講：（1）產(chǎn)品性價(jià)比高;（2）節(jié)能環(huán)保;（3）具有良好的用戶服務(wù)系統(tǒng)。讓用戶真正享受物有所值的產(chǎn)品與服務(wù)，這個(gè)才是*重要的。轉(zhuǎn)型是產(chǎn)能過(guò)剩后必然要產(chǎn)生的技術(shù)革命。中國(guó)股市大漲就意味著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將有一段下行之路?？纯磭?guó)際上已經(jīng)發(fā)生的事，再回過(guò)頭來(lái)看自己，那就什么都明白了。

記得有一個(gè)外國(guó)記者采訪鄧小平時(shí)問(wèn)：“長(zhǎng)征您是怎么走過(guò)來(lái)的”，小平同志答：“跟著走”。其實(shí)這才是大道理，硬道理。