做過列車的朋友都知道,幾乎每個(gè)列車上都有幾個(gè)推銷產(chǎn)品的直銷員,列車剛開動(dòng)時(shí)推銷一遍,快到站時(shí)再來一遍。很多時(shí)候,我們覺得他們很煩、很吵,尤其是自己沒有需求的時(shí)候,恨不得趕快趕他們走。
不過,我們的確應(yīng)該敬佩他們的敬業(yè)精神,不管旅客的反應(yīng)怎么樣,他們總是高聲吆喝、面不改色、一如既往,甚至嗓子都喊啞了喝口水仍然繼續(xù)戰(zhàn)斗,繼續(xù)演講。我們的終端銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)一下列車售貨員的敬業(yè)精神和銷售技巧。
下面是筆者親自接觸的一個(gè)案例給大家做一個(gè)分享,且看該列車員如可快速成交,瘋狂成交的。
以下是筆者整理的該售貨員的**便推銷時(shí)的銷售話術(shù):
“請大家注意下,現(xiàn)在插播一段廣告(幽默)。大家接觸過鹿皮巾這種產(chǎn)品的都知道它的功能是非常強(qiáng)勁的,下面由我來簡單的給大家做一下介紹。這個(gè)鹿皮巾是2008年奧運(yùn)會(huì),2010年亞運(yùn)會(huì),2011年大運(yùn)會(huì)國家跳水隊(duì)指定用品(權(quán)威背書),它*大的特點(diǎn)是具有超強(qiáng)的吸水力(一句話賣點(diǎn))。一個(gè)美女長發(fā)飄飄,洗完頭之后頭發(fā)一時(shí)半會(huì)干不了,冬天的時(shí)候特別冷,夏天容易著涼感冒,是不是?(提出問題,喚起心靈共鳴)
在這種情況下,為了干的快,我們總是習(xí)慣拿個(gè)吹風(fēng)機(jī)來吹,像一個(gè)美女長頭發(fā)的話,需要十來分鐘才能吹干(指出替代品吹風(fēng)機(jī)費(fèi)時(shí)弱點(diǎn)(挖坑)),并且用吹風(fēng)機(jī)吹的頭發(fā)很容易發(fā)黃、很容易分叉、很容易斷裂(指出替代品弱點(diǎn)(挖坑),隱患營銷)、是不是?非常的討人厭是不是?如果使用鹿皮巾的話效果會(huì)大不一樣,它會(huì)使你十分鐘干不了的頭發(fā)在一分鐘之內(nèi)變的干干爽爽,它的干燥速度是吹風(fēng)機(jī)的十倍以上(亮出目標(biāo)產(chǎn)品省時(shí)間(填坑),解決問題)。
可能我這么說呢,以前沒用過、不了解的朋友會(huì)產(chǎn)生懷疑,感覺難以置信是不是?不相信沒關(guān)系!古話說的好,說“真金不怕火煉,好產(chǎn)品不怕當(dāng)場試驗(yàn)”。那么呢,好的東西不怕做試驗(yàn)啊!下面,我來為大家做試驗(yàn)!
(**個(gè)試驗(yàn))現(xiàn)在,這是一杯水,從洗手間打過來的啊,下面我為大家做試驗(yàn)!這是一個(gè)小的毛毯,我把水倒到這個(gè)盆里,把這個(gè)小毛毯完全浸濕浸透,大家都知道像這樣一個(gè)毛毯一旦弄濕是很難干的。如果是夏天的話,你需要先擰一下,然后暴曬一天才能干;如果是陰雨天氣的話你需要晾上好幾天才能干(提出問題,喚起共鳴)。如果你用這個(gè)鹿皮巾的話,將會(huì)另一番景象。如果用鹿皮巾吸干的話,只需要兩到三次,就能吸的干干爽爽。下面我就給大家用鹿皮巾吸一下,請朋友們來看看,我用這個(gè)鹿皮巾把小毛毯包起來。我剛才說只需兩到三次,現(xiàn)在我就給大家吸一次,我先給它擰一下,大家看到里面水很多,水都在不斷的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都可以這樣吸干(邊說邊捏鹿皮巾),下面我給大家打開,看看是個(gè)什么樣的景象。請大家注意啦,現(xiàn)在見證奇跡的時(shí)候到了,我打開讓大家感受一下。來,朋友們,你們只要伸出你們的貴手就可以感受一下,看看干了沒有(讓大家用眼見為實(shí),用手親自體驗(yàn))。
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