中國制造業(yè)已經風生水起，但眾多元素暗示這其中所存在的混沌，如何借鑒已有的經驗發(fā)展適合中國市場的模式，各制造商一直在思考。而在競爭成本越來越高的全球市場，成熟的模式已經在給制造業(yè)的領袖以啟示。

　　在日益成熟的中國市場，臺灣制造以其高的性價比為中國大陸眾多用戶的生產助力。如何可以做到更給力，臺灣著名機床品牌制造商友嘉集團的決策是打造中國的數(shù)控機床城。通過與友嘉大陸負責人陳海軍先生的溝通，我們可以深深感受到友嘉栽下梧桐樹，引來金鳳凰！的誠意。

　　如何吸引來自世界各地著名的功能部件商，如何在讓大家在一起發(fā)揮*大的效能，陳海軍認為只有競爭、只有與高手過招才能更好地發(fā)展！

　　友嘉發(fā)展歷程

　　1979年，朱志洋先生在臺灣成立友嘉實業(yè)股份有限公司，成為日本神戶制銅建設機械臺灣總代理。

　　1982-1988年分別與日本RYOBI，瑞典SKF，日本IWATA，美國BCC（USA）INC.COR.等四家企業(yè)合資合作，生產建筑五金，傳動元件、涂層設備等生產銷售和服務。

　　1989年，友嘉實業(yè)成立工具機事業(yè)部，自此跨足生產制造數(shù)控機床行來。

　　1992年投資彩樂電子股份有限公懷、友嘉國際股份有限公司、和產LCD顯示器及液晶電視機。

　　1993年成立友佳實業(yè)（香港）有限公司，并將觸角伸向大陸，投資設立杭州友佳精密機械有限公司，主要生產數(shù)控機床、立體叉車設備等，其數(shù)控機床自1997年投產至日前產量已達到2800臺。

　　1997-1999，與日本NIPPON CABLE技術合作生產高速停車塔，投資臺灣豪倫電子股份有限公司，日本電子股份有限公司、日本SAKAZAKI，生產印刷電路板及數(shù)控雕刻機及多軸數(shù)控機床。

　　2001-2006在大陸獨資成立杭州友維機電有限公司、杭州麗偉電腦有限公司，杭州友佳高精密機械有限公司、杭州友華精密機械有限公司、杭州友達機械科技有限公司等五家企業(yè)，并與日本高松機械工業(yè)株式會社、日本豐田通商株式會社合資，成立杭州友嘉高松機械有限公司，上述企業(yè)主要生產傳動元件、生產數(shù)控機床及自動化設備、柴油叉車等，總投資額達18600萬美元。

　　投資日本Takeuchi（Japan）Co.,Ltd,韓國Takeuchi（Korea）Co.,Ltd,臺灣松穎機械工業(yè)股份有限公司、臺灣上市公司祥裕電子股份有限公司及臺灣友銓電子股份有限公司等四家企業(yè)，主要生產雷射PCB鉆孔機、機械式PCB鉆孔機及成型機、數(shù)控機床、龍門系列及鏜銑床、印刷電路板（PCB）等產品，并與法國HURON技術合作，生產高速、精密五軸加工中心，成立友盛（上海）精密機械有限公司，為法國HURON中國總代理。

　　2006年成立友佳國際控股有限公司，杭州友佳精密機械有限公司在香港主板成功上市。

　　2007-2008年，投資臺灣眾程科技股份有限公司、臺灣日翔軟板科技股份有限公司、無錫帥宏精密機械有限公司、美國Saginaw Machine Systems、臺灣勝杰工業(yè)股份有限公司等五家企業(yè)，主要生產數(shù)控機床及精密磨床、印刷電路板、汽車自動化生產線等產品；同時原良友精工股份有限公司更名為友迦精工股份有限公司。

　　與瑞典EXCHON、意大利FIDIA技術合作，生產高速精密龍門加工中心及六軸聯(lián)動數(shù)控加工中心；與日本TAKAMATUS合資成立F.T.JAPAN Co.,Ltd,，生產銷售數(shù)控機床，并投資意大利MAUT S.p.A,生產數(shù)控龍門加工中心。

　　2008年，與杭州職業(yè)技術學院合作，成立杭州友嘉機電學院，成為友嘉集團以及客戶培育高技能數(shù)控技術和機電技術人才的基地。2009年與日本ANSET IWATA合資成立杭州友佳巖田空壓機有限公司，生產無油式、給油式空壓機，杭州友嘉高松機械有限公司增資擴廠。

　　2012年友佳國際控股在臺灣上市，江東工業(yè)園區(qū)開工。

　　從1979年到2010年，友嘉實業(yè)的成功曲線在某種程度上代表了這個時代制造業(yè)的發(fā)展走勢。因為滿足了這個時代的需要，才有了友嘉實業(yè)的發(fā)展與壯大。友嘉 以誠立業(yè)，以信立世的經營理念，吸引了眾多的人才聚到一起，正是這些人才對于友嘉企業(yè)文化的深刻理解與尊重才博得了眾多合作伙伴的信任。從而，形成了良性循環(huán)，如滾雪球般，使得友嘉也變得越來強大。而這種強大也是基于實力，基于管理，基于研發(fā)等的良性循環(huán)之上。當然，任何企業(yè)不可能一帆風順，但是企業(yè)經營永恒的真理與信念還是讓勇敢的企業(yè)乘風破浪。很多經濟觀察家會分析一種模式的成功源頭，但也許這并不是**重要的，企業(yè)的歷史與經驗是獨特雖然可以效仿，卻不可以完全復制。

　中國機床行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

　　作為全球*大的機床生產國、進口國和消費國，中國早期的機床均屬國營，生產效率欠佳，出口比例較低；在國內機床企業(yè)大力改革、裁汰冗員，大量崛起人員精簡、產值高的民營企業(yè)等事件后，情況得到好轉。我們看到，一批改革者在早期的國有體制中探尋著新的發(fā)展道路，中國機床企業(yè)正在呈現(xiàn)百家爭鳴之勢。

　　中國機床主機企業(yè)的特點很明顯：大而全，小而不強，小而不精；尤其在配套能力方面一直是中國機床企業(yè)的軟肋；產業(yè)分工不清晰，專業(yè)化程度不強；自主創(chuàng)新能力薄弱，尚未完全掌握基礎、關鍵、共性技術；高性能數(shù)控系統(tǒng)和功能部件的發(fā)展滯后于主機，與數(shù)控機床發(fā)展相應的產業(yè)鏈體系還不夠完善種種因素制約機床產業(yè)快速、可持續(xù)發(fā)展。隨著逐步學習日本、美國的技術設計理念，把主要市場投向汽車、模具、電子等高端產業(yè)，采用技術合作或引進外資的方式吸引日本、臺灣企業(yè)，使機床產業(yè)得到大幅度的發(fā)展。

　　在中國的機床市場，我們可以看到的是國有、外資、合資、民營等各種模式經營的機床企業(yè)。除了原有傳統(tǒng)的國有企業(yè)，其他家企業(yè)看到的是中國這個龐大的市場。機床行業(yè)調研報告顯示，到2020年，航空航天、船舶、汽車、發(fā)電設備制造所需要的高檔數(shù)控機床與基礎制造裝備80%左右將立足國內；高檔數(shù)控機床也被納入高端裝備制造業(yè)十二五規(guī)劃的重點工程范圍內。

　　在中國日漸成熟的的機床市場，用戶對產品的挑剔性也隨著之加大。如何平衡各個機床的性價比，來自臺灣機床正在得到眾多用戶認可。畢竟先期經過了向歐美與日本的市場交流，臺灣制造明顯具有更多的來自**世界的先進元素，但是與大陸一水之隔的臺灣，因為在人力物力距離等方面優(yōu)勢，價格又與歐美日的產品低很多。而這些，對于正在渴望先進，口袋中錢又不多的中國用戶來說無疑不是一個福音。作為世界上曾經銷量排名**的友嘉集團來說，正因為得到了中國眾多用戶的支持，正在變得更加強大。

　　機床行業(yè)的旺盛需求仍將保持高速增長，但對高檔數(shù)控機床需求將不斷上升，對中低檔機床工具產品的需求則將不斷下降。就我們所處于的2011年的市場來說，截至到目前，呈現(xiàn)熱求的趨勢。但與往年各個季度發(fā)展趨勢不同的是，第二季度提前出現(xiàn)淡季的特點，市場同比下降。作為中國市場的銷售大戶，友嘉切身感受明顯，相信其他家機床企業(yè)也有切身體會。

　　下降原因首先來自汽車行業(yè)。由于受國家宏觀因素的影響，銀根緊縮，汽車行業(yè)優(yōu)惠政策取消，部分區(qū)域的限購等因素，汽車行業(yè)的設備銷量下降很明顯。制造業(yè)采購經理人指數(shù)（PMI）降低到51.1，創(chuàng)自去年7月以來近10個月以來的*低點，中國設備消費呈現(xiàn)波動期的低潮階段。但出于對中國市場的長久觀察，友嘉看好中國市場，這是正常現(xiàn)象，2011年的低潮期來得早些，但是上高潮期也會早于往年，預計上升可能開始于八、九月份。

　　相對于汽車行業(yè)的消費下降來說，工程機械、航空航天、紡織、印刷、食品等市場發(fā)展處于平穩(wěn)之中。據悉，友嘉在2011年前四個月已經達到2500臺的銷量。僅僅四月單月就達到了800多臺，此銷售量創(chuàng)歷史*高水平，很多其它機床企業(yè)一年的銷售量。由于大陸市場一直需求旺盛， 友嘉銷售水平是臺灣機床企業(yè)排名后十位銷售量總和。

　　臺灣機床的優(yōu)勢體現(xiàn)

　　從上世紀60-70年代，臺灣機床得到大力發(fā)展，逐漸形成了以臺中為中心的機床產業(yè)鏈。因為受日本機床行業(yè)的影響，形成了豐富的機床業(yè)的功能部件的供應區(qū)，這些零部件功應商簇擁著臺灣機床產業(yè)蓬勃發(fā)展。在這條產業(yè)鏈條中，專業(yè)化分工不僅明確而且細致。正因為這樣，臺灣這樣只有大陸一省之地卻誕生了眾多的國際知名機床品牌商。從另外一個層面上看去，因寶島消費能力有限，臺灣在機床業(yè)在發(fā)展之初就確立了海外路線。

　　隨著中國大陸良好的政策及制造業(yè)的風生水起，全球機床制造商加快了生產向中國轉移的步伐。*值得注意的是，臺灣機床廠商整體性向大陸轉移。截止到2010年底，臺灣機床及自動化行業(yè)已有愈百家企業(yè)在大陸開設了獨資或合資工廠、分公司、辦事處或經銷代理機構等，占相關行業(yè)臺商總數(shù)的近50％。這些工廠或機構主要集中在浙江蕭山、江蘇昆山、上海、廣東的東蕪和深圳。特別是蕭山，將成為臺灣機床制造中心。

　臺灣制造業(yè)在中國看到了商機并得到了很大的發(fā)展得益于幾個原因：大陸對海峽兩巖在政策上的支持；臺灣制造的良好品質，雖然與歐美日制造還有些差距，但是臺灣制造在價格上要遠遠低于**世界的制造，在性能上卻可以不輸歐美日，讓用戶在綜合指數(shù)上得到實惠。筆者前些天剛剛參加了一家代理臺灣機床產品的代理商，據總經理透露，當初她們代理臺灣機床正是看中了中國市場對于工作母機越來越高的要求，同時出于相對的成本的考慮才代理臺灣機床的。

　　友嘉正是其中著名的一個，這里我們不去闡述友嘉如何從一個不知名的代理發(fā)展成為大的國際集團，僅僅看他的戰(zhàn)略就足以證明后來成功的緣由。上世紀九十年代初，臺灣市場進入飽和期，固定投資減弱，大陸市場進入市場經濟，友嘉的海外戰(zhàn)略可謂與大陸這一時期的發(fā)展可謂不謀而合，發(fā)展也就此掀開新的篇章。

　　友嘉在中國市場獨具優(yōu)勢

　　友嘉的機床業(yè)務涵蓋了加工中心、復合機床、鉆孔中心、磨床、銑床、鏜床、車床和雕銑機等不同種類的高、中檔產品。2010年，友嘉的加工中心產銷量達到8400臺，取得了全球銷量冠軍。友嘉如何取得銷量冠軍？營銷模式可能是其取用的法寶。相對于很多公司所采用的代理營銷制，友佳采用的是直銷模式。這種直銷模式固然增加了企業(yè)的成本和管理難度，但恰恰是這種模式讓友嘉可以將自己的文化理念直接傳達給客戶，同時也將*大的實惠和方便帶給了客戶。

　　作為公司向前發(fā)展的火車頭，公司的超前理念和高水平的銷售團隊是友佳近年高增長率的主要原因。而高水平的銷售團隊建設并非一促而就，人員水平的局限也使得其業(yè)績受到限制。友佳的員工培訓打破這種局限。員工培訓分為兩種：普遍式和具體形式。在杭州友佳總部會定期有公司人員的培訓，對于新來的員工或是感到技術知識欠缺的老員工都可以到總部受訓。

　　直銷模式使得友嘉擁有在國內*大規(guī)模的銷售團隊，所以市場銷售能力也十分強大，在大陸及臺灣地區(qū)，友嘉曾經連續(xù)十年實現(xiàn)全動CNC銷售**。在銷售戰(zhàn)略中，友嘉與客戶不只是單純的買賣關系，從某種意義上來說，友嘉與客戶更是一種戰(zhàn)略合作伙伴的關系，這使得很多行業(yè)的龍頭企業(yè)與友嘉保持著長期合作。而友佳的銷售團隊堅持人性化服務，他們與客戶不只是單純的買賣關系，從某種意義上來說，他們之間的關系如兄弟，如朋友，如鄰居。本期，我們的封面策劃是友嘉團隊，設計出了幾種樣式，陳總選擇了本期封面所示的環(huán)形。他說：只有抱成一團才會有力量。這在某種程度上也暗示了友嘉銷售團隊建設的內因所在。

　　同時，友嘉在世界各地取得成功，很大程度上也得益于銷售服務渠道的暢通。完善的網絡布局使得友嘉對用戶的服務更加周到快捷，在客戶駐地廣泛設立辦事處，隨時與用戶進行交流，從而保證客戶的設備能很好運行，并及時獲得*新的技術和解決方案。目前，杭州友佳在全國有35個辦事處，服務網絡40個以上，實現(xiàn)了備件的完全本地化，這種網絡布局使得友佳對用戶的服務更加周到快捷。

　　近年，通過收購歐洲、日本知名工具機廠，及與臺灣工研院機械所、精密機械研發(fā)中心等單位合作取得關鍵技術，友嘉在臥式加工中心、五軸機床、車銑復合機床、落地鏜銑床以及交鑰匙工程上、（自動化整廠整線）設備等高技術含量的產品方面取得突破，產品實力進一步增強。另外，為了提高市場占率，友嘉還會在大陸市場推出一系列高性價比的經濟型機床。中國用戶還要經歷從經濟型向全功能機床過渡這個階段，而且未來一段時間，市場上對于經濟型需求還將持續(xù)很長一階段。

　　提供*佳性價比設備是友嘉對客戶的絕對承諾，友嘉的做法就是為讓用戶感受到物有所值和物超所值。高質量、高精度、高可靠性、先進性與實用性，友嘉的產品表現(xiàn)如此卓越，其重要因素之一就是他們對技術研發(fā)投入了很大的心血。友嘉集團的研發(fā)團隊匯聚了國內外業(yè)界精英，友嘉工具機廠的研發(fā)人員占員工總數(shù)的三分之一，他們每年研發(fā)費用占年營業(yè)額的4%，強大的研發(fā)陣容保證了公司在技術的優(yōu)勢。現(xiàn)在，每臺友佳的機床上都有自己的專利。

　　友佳與杭州職業(yè)技術學校聯(lián)合辦學，經過專門培訓的學生在畢業(yè)之時不僅僅學到的是專業(yè)上的理論知識，更多通過對友佳機床的直接接觸，學到更多的實踐技能，從而為友佳的研發(fā)、生產、服務團隊儲備后備人才，在給用戶提供優(yōu)質機床產品的同時，也給用戶提供優(yōu)秀的專業(yè)人才。

　　全球友嘉資源共享

　　世界前四大機床市場分別在中國大陸、德國、日本和韓國，目前，友嘉除了在德國主要由代理商做，在以上區(qū)域都有大型的生產基地。在日本，友嘉擁有三家工廠：2010年9月友嘉與日本Mectron公司合資生產鉆銑加工中心，目前已發(fā)展推出九軸加工機床。在韓國，新加入友嘉實業(yè)集團的兩家韓國企業(yè)已使友嘉成為當?shù)?有競爭力的企業(yè)集團之一。

　　另外，友嘉在俄羅斯、巴西都是*大的機床進口商；在哥倫比亞，當?shù)剡M口機床的80%來自于友嘉；在意大利，友嘉剛剛購并了兩家企業(yè)；在美國，除了擁有150多年歷史SMS公司，當?shù)?大的工具機代理商已于2010年6月加盟友嘉；在印度等新興市場，友嘉也擁有很高的知名度，并已經開始考慮在當?shù)卦O廠。

　　如何讓旗下14個品牌形成良性循環(huán)發(fā)展是友嘉一直在思考的問題，而這又并不是一個單一的問題。同時，友嘉還要為每一個品牌原有市場、客戶群體、技術特點做出適當?shù)囊?guī)劃。友嘉對于旗下的各品牌進行了全球整合，這種整合促進了管理、市場、技術上的整合，多品牌在競爭中互相促進形成了相互支持。對于中國市場，友嘉集團可以將其在歐洲、意大利、德國以及日本、美國有關于裝備設備的技術引進到國內，來促進國內機床產業(yè)的技術升級。所以，在今天中國市場，從高到低均有覆蓋。這些不同級別的品牌，在滿足新客戶的需求、老客戶產品升級中起到了非常大作用。

　　今天，友嘉全球資源共享正得益于品牌技術之間的整合。技術整合絕對不是簡單的技術復制，而是針對于目前市場上的一些新興產業(yè)和一些增長點，又推出了一系列的新產品。將先進品牌核心技術整合到友嘉的暢銷產品中。這其中，陳總提到友嘉的得意之作：暢銷的立式加工中心，正因為有了對美國SMS品牌核心的整合，才有了友嘉在速度、鋼性、精度上面更好的表現(xiàn)，在價格上比高端品牌低很多，成本上卻并未增加很多。

　　中央十二五規(guī)劃的建議給了友嘉很多啟示：除了繼續(xù)穩(wěn)固目前的傳統(tǒng)產業(yè)，對國家鼓勵的戰(zhàn)略性新興產業(yè)，將會成為友嘉企業(yè)發(fā)展的重點。面對新興產業(yè)的崛起，友嘉近兩年就已經開始布局。在收購國外品牌的時候，也在考慮將這些品牌融入到未來新興產業(yè)的發(fā)展。而全球十四個品牌的整合和其重要的供應商們正好可以滿足如軌道交通、新能源等新興產業(yè)的需求，這既彌補了杭州友佳的不足，又與中國的產業(yè)政策相吻合。

　　目前，友嘉實業(yè)集團在大陸擁有杭州友佳、杭州麗偉、江蘇穎達、無錫帥宏、友嘉高松、上海友勝、友華和友達等多家獨資、合資工廠，共61家分公司和銷售據點?？梢哉f友嘉實業(yè)集團在大陸已經形成完備的數(shù)控裝備產業(yè)鏈和衛(wèi)星協(xié)力體系。時間是可以說明一切。在制造商集中國的臺灣中部，很多功能部件已經可以替代日本的功能部件產品，中國大陸市場對臺灣制造商的傾向性也越來越明顯，尋找性價比高的機床成為中國市場的趨勢。面臨未來大的市場需求，將會出現(xiàn)越來越激烈的市場競爭。如何在價格、功能上為客戶提供*高的性價比，成為各機床制造商要需要解決的問題。數(shù)控機床城成為友嘉在未來五年的規(guī)劃。

　　友嘉的數(shù)控機床城

　　隨著外國公司涌入中國市場，中國市場也正在變得成熟。 繼沙迪克、馬扎克、大隈之后，日本牧野在上海投資，豐田工機在建立工廠，日本機床企業(yè)出現(xiàn)了集體性向中國轉移的跡象。此外，德國DMG集團在上海設廠；意大利利雅路機床集團在滬建廠；韓國大寧機械在煙臺落戶；沈陽機床集團與辛辛那提一蘭姆公司簽訂加強合作協(xié)議國內企業(yè)邁向國際化的步伐也猛然提速。外國制造商在試探著中國的市場，中國制造也在嘗試著與世界整合。

　　長久以來，中國機床企業(yè)呈現(xiàn)的是大而全，小也全的經營模式。一方面是大陸的地理條件決定了專業(yè)的功能部件廠與機床廠的配合的難度，另一方面經營的體制限制了其發(fā)展。歐美日等先進制造業(yè)國家的經驗一次次地證明了，產業(yè)服務鏈條形成的關鍵是專業(yè)分工的細化，形成真正良性循環(huán)發(fā)展的互相服務的產業(yè)鏈條群是正路。

　　友嘉在中國大陸的工廠，一直是由總部負責全球采購，這其中時間、運輸、時效性等因素占據著很大的成本。2010年金融危機還未過去，中國大陸機床市場的火爆讓很多的機床廠家措手不及：交貨期延長，其中很重要的原因是功能部件廠家不能及時供貨。如何讓大家能夠找到一條更合理的一種發(fā)展模式？這是友嘉集團朱志洋一直在思考的問題。筆者從陳海軍處得悉，朱志洋一直視大陸與臺灣為一個整體的市場空間，中國已經正在成為世界*大的制造業(yè)市場，而功能部件成為瓶頸問題。

　　據悉， 在杭州友佳的規(guī)劃中，2015年之前要實現(xiàn)營業(yè)收入50億元人民幣，整個友嘉集團的機床業(yè)務收入也將沖擊100億大關。屆時，友嘉將不斷刷新機床業(yè)成長*快紀錄，直至將FFG打造成全球*具競爭力的企業(yè)集團。為了實現(xiàn)50億人民幣的銷售目標，杭州友佳已取得浙江江東20萬平的建廠用地，這相當于杭州友佳蕭山和下沙廠區(qū)的2倍，足夠友嘉未來30年的營運發(fā)展之用。

　　江東工業(yè)園近1000畝地的規(guī)劃已經提上日程。杭州江東數(shù)控機床城成為友嘉集團未來發(fā)展的愿景，也是未來的大發(fā)展做儲備。也就是說，不但要在將來引進友嘉全球化的工廠，還要引進與為友嘉配套的企業(yè)，打造中國的數(shù)控機床城。引進核心功能部件的生產精英，打造以友嘉機床的衛(wèi)星城。

　　這絕對是一個大手筆！這種模式來自友嘉總部及全球的經驗，更是經驗之后，按中國情況所打造的又一個機床產業(yè)鏈。這個衛(wèi)星城將會獲得比臺灣更快的發(fā)展，更大的生存發(fā)展空間。畢竟，中國大陸作為制造業(yè)重要之地有著巨大的市場潛力，而友嘉的橄欖枝已經拋出，相信有眼光的功能部件商會攜手與之共進。用陳總笑言：梧桐樹已經種下，希望引來金鳳凰。

　　作為行業(yè)媒體，我們關注行業(yè)的整體發(fā)展。功能部件是中國機床發(fā)展的瓶頸，這是盡人皆知，但是找到一種好辦法，發(fā)展下去，是一些機床企業(yè)的領頭羊正在做的。在友嘉的模式里，友嘉在想辦法將成本降低，這里包括與功能部件廠家的合作，尤其是關鍵的核心功能部件如：主軸、軸承、導軌、絲杠等。無論是來自獨資、合資還是國內的品牌企業(yè)，均可在友嘉提供的廠房內建立自己的生產模式，并生存發(fā)展壯大，*終隨著各家的成熟度的增強而進一步完善這個服務鏈。形成示范作用，并*終帶動國內數(shù)控機床行業(yè)的發(fā)展。

　　陳總說：我們的好多日本、臺灣的供應商，如果獨自來中國設廠，可能有不確定性和風險性，而友佳通過打造這個數(shù)控機床城不但可以幫助供應商們規(guī)避風險，還為他們提供進入中國市場的機遇。